ფიქსირებული ფასი თუ საათობრივი? ამაზე ჩვეულებრივ როგორც გემოვნებაზე კამათობენ. სინამდვილეში ეს გადაწყვეტილებაა იმაზე, ვინ იღებს იმის რისკს, რაც ჯერ არავინ იცის. პატიოსანი პასუხი პროექტიდან პროექტამდე იცვლება.
რა არის ფიქსირებული ფასის პროექტი
ფიქსირებული ფასის პროექტი განსაზღვრული მოცულობის სამუშაოზე ერთი შეთანხმებული ჯამით იყიდება, რამდენი საათიც არ უნდა დასჭირდეს. კლიენტმა ფასი პირველივე დღეს იცის. თუ სამუშაოს შეფასებაზე ნაკლები საათი დასჭირდა, სხვაობა სააგენტოს რჩება; თუ მეტი, სააგენტო იხდის. ალტერნატივა საათობრივი ანაზღაურებაა, ანუ „დრო და მასალა“ (time and materials): კლიენტი რეალურად ნამუშევარ საათებს შეთანხმებული განაკვეთით იხდის.
ფიქსირებულ ფასს ფიქსირებულ ჰონორარსაც (fixed fee) და ერთიან თანხასაც (lump sum) უწოდებენ. ყველა შემთხვევაში ფასი მოცულობას უკავშირდება და არა დროს. ამიტომ სწორედ წერილობითი მოცულობა წყვეტს, მოიტანს თუ არა პროექტი მოგებას.
კითხვა კითხვის ქვეშ
ფიქსირებულ ფასზე რისკს სააგენტო იღებს: თუ სამუშაო შეფასებაზე დიდხანს გაგრძელდა, სხვაობას სააგენტო თავისი მარჟიდან იხდის. საათობრივზე რისკი კლიენტთანაა: ის იხდის იმ საათებს, რომლებიც რეალურად დასჭირდა, და თანხმდება, რომ საბოლოო ციფრი პირველივე დღეს ცნობილი არ არის.
არცერთი მიდგომა არ არის დიდსულოვანი ან ხარბი. მნიშვნელოვანია, რისკი იმას ეკუთვნოდეს, ვისაც მისი კონტროლი რეალურად შეუძლია.
ფიქსირებული და საათობრივი გვერდიგვერდ
| ფიქსირებული ფასი | საათობრივი (დრო და მასალა) | |
|---|---|---|
| ვინ იხდის გადაცდენას | სააგენტო | კლიენტი |
| რა იცის კლიენტმა პირველივე დღეს | ჯამური თანხა | განაკვეთი და შეფასება |
| რა გჭირდებათ შეთავაზებამდე | წერილობითი მოცულობა, წარსული მონაცემები, ცვლილების წესი | განაკვეთების ცხრილი და საათების ანგარიშგების გზა |
| ადმინისტრირება პროექტის მსვლელობისას | საათების შედარება შეფასებასთან | ცხრილები, რომლებსაც კლიენტი შეამოწმებს |
| ტიპური წარუმატებლობა | დამატებითმა წრეებმა მარჟა შეჭამა | მოულოდნელმა ინვოისმა ნდობა შეარყია |
როდის არის ფიქსირებული ფასი სწორი
- როცა ამ ტიპის სამუშაო უკვე გაგიკეთებიათ და შეგიძლიათ ნახოთ, რა დასჭირდა ბოლო სამ მსგავს პროექტს, რეალურად და არა მეხსიერებით.
- როცა მოცულობა ჩაწერადია: შედეგები, შესწორებების რაოდენობა და მკაფიო სია იმისა, რაც მოცულობაში არ შედის.
- როცა ცვლილების წესი შეთანხმებულია სამუშაოს დაწყებამდე, რომ პირველივე ახალი მოთხოვნა კამათად არ იქცეს.
- როცა კლიენტს ბიუჯეტის დასამტკიცებლად ციფრი სჭირდება. ხანდახან ფიქსირებული ფასი რისკზე საერთოდ არ არის. ეს მისი ფინანსური განყოფილების მუშაობის წესია.
როდის არის საათობრივი პატიოსანი პასუხი
- კვლევის ეტაპზე. თუ პირველი ფაზა იმისთვისაა, რომ გაირკვეს, რა პროექტია, მთლიანის ფასის დადება ჯერ შეუძლებელია.
- როცა სამიზნე მოძრაობს. კლიენტი, რომელიც რებრენდინგში, ინვესტიციის მოზიდვაში ან რეორგანიზაციაშია, მიმართულებას შეიცვლის; ფიქსირებული ფასი ამას მხოლოდ ინვოისამდე მალავს.
- მუდმივ სამუშაოზე. მხარდაჭერა, განახლებები და ყოველთვიური მომსახურება სიმძლავრით ფასდება და არა შედეგით.
- ახალ კლიენტთან პირველ პროექტზე. ჯერ არ იცით, რამდენი წრე შესწორება სჭირდება. ეს ნაკლი კი არა, ინფორმაციის ნაკლებობაა.
ვარიანტი, რომელზეც სააგენტოები ბოლოს ჩერდებიან
ფიქსირებული ფასი მკაფიოდ განსაზღვრულ ფაზაზე, შემდეგ კი საათობრივი დანარჩენზე. კვლევა საათობრივად, აწყობა კი ფიქსირებულად. ან ფიქსირებული ყოველთვიური სიმძლავრე და ჩაწერილი წესი იმისთვის, როცა თვე გადააჭარბებს. აზრი ისაა, რომ ფასის მოდელი იმას ერგებოდეს, რამდენი რამ არის ამ მომენტში ცნობილი, და არა კომპანიის ერთიან წესს, ყველა პროექტზე მიწებებულს.
ფიქსირებული ფასის დათვლა ვარაუდის გარეშე
- შეაფასეთ საათებში, როლების მიხედვით და არა ერთი ციფრით. დიზაინს, აწყობასა და პროექტის მართვას სხვადასხვა ხარჯის განაკვეთი აქვს.
- შეადარეთ შეფასება წარსულს. რა აღირიცხა ბოლო მსგავს პროექტზე? თუ ამაზე პასუხი არ გაქვთ, შეფასება სურვილია და საათობრივის სასარგებლო არგუმენტი ახლახან გაძლიერდა.
- დაამატეთ რეზერვი ღიად. პროცენტი უცნობისთვის, გადაწყვეტილი მანამ, სანამ კლიენტი ციფრს ნახავს, და არა აღმოჩენილი შემდეგ.
- დათვალეთ ჯერ ხარჯზე, მერე ღირებულებაზე. ხარჯი გეუბნებათ ქვედა ზღვარს; ღირებულება კი გეუბნებათ, უფრო მაღალია თუ არა ჭერი.
- ჩაწერეთ, რა არ შედის. „არ შედის“ სია მარჟას უფრო იცავს, ვიდრე „შედის“.
რას აკეთებენ ციფრები
ავიღოთ ვებგვერდი 8 000-ად. შეფასება 120 საათია 35-იანი ხარჯის განაკვეთით, ანუ 4 200 დოლარის სამუშაო, პლუს 1 000 დოლარის პირდაპირი ხარჯი. კომპანიის საერთო ხარჯებამდე რჩება 2 800, ანუ 35%.
ახლა იმავე პროექტს 160 საათი დასჭირდა, რადგან კლიენტს კიდევ ორი წრე შესწორება მოუნდა: 5 600 სამუშაო პლუს იგივე 1 000 ტოვებს 1 400-ს, ანუ 17,5%-ს. ფასი არ შეცვლილა. რისკმა ის გააკეთა, რასაც რისკი აკეთებს.
საათობრივზე იგივე 40 დამატებითი საათი დაერიცხებოდა და საუბარი მაშინ შედგებოდა, როცა სამუშაო ორივეს თვალწინ იყო, და არა ბოლოს.
რამდენ საათს უძლებს ფიქსირებული ფასი
მაგალითი შემოვაბრუნოთ და ვიკითხოთ, რამდენით შეიძლება გადაცდეს შეფასება. 8 000-იანი ფასით, 1 000-იანი პირდაპირი ხარჯითა და 35-იანი ხარჯის განაკვეთით პროექტი 200 საათზე ნულზე გადის: (8 000 − 1 000) ÷ 35. თუ მინიმუმ 20%-იანი მარჟა გინდათ, ზღვარი 154 საათია: (8 000 × 0,8 − 1 000) ÷ 35. ანუ 120-საათიან შეფასებას 34 საათის რეზერვი აქვს, სანამ მარჟა სამიზნეზე დაბლა ჩამოვა, და 80 საათისა, სანამ პროექტი წამგებიანი გახდება.
ეს ორი ციფრი პროექტის აღწერაში ჩაწერეთ. როცა აღრიცხული საათები პირველს გადააჭარბებს, კლიენტთან საუბრის დროა და არა მეორის შემდეგ.
რა უნდა ეწეროს ფიქსირებული ფასის ხელშეკრულებაში
- შედეგები, სათითაოდ ჩამოთვლილი, და თითოეულისთვის ისიც, რას ნიშნავს „დასრულებული“.
- რა არ შედის მოცულობაში: წერილობით, რომ ახალი თხოვნა აშკარად ახალი იყოს.
- შესწორების წრეები: რამდენი შედის ფასში და რა ღირს დამატებითი.
- კლიენტის ვალდებულებები და თარიღები: რა მასალა, დასტური და წვდომა ევალება კლიენტს და რა ემართება ვადას, თუ რომელიმე დაგვიანდება.
- გადახდის ეტაპები: ავანსი, შემდეგ კი ჩაბარებულ ეტაპებზე მიბმული გადახდები და არა ერთი საბოლოო ინვოისი.
- მიღება-ჩაბარება: როგორ და როდის ადასტურებს კლიენტი თითოეულ ეტაპს.
- ცვლილების წესი: როგორ ფასდება და მტკიცდება დამატებითი სამუშაო მის დაწყებამდე.
ეს ნაწილები უფასო სამუშაოს მოცულობის შაბლონშია და შეგიძლიათ ფიქსირებული ფასის შეთავაზებას დაურთოთ.
ცვლილების წესი მოდელზე მნიშვნელოვანია
რომელ მოდელსაც უნდა აირჩევდეთ, დამატებით სამუშაოს გზა სჭირდება: მოთხოვნა ერთი პასუხისმგებლით, გადაწყვეტილება „შედის, დამატებითია თუ უარყოფილია“ და ჩანაწერი, შენახული პროექტთან ერთად. ამის გარეშე ფიქსირებული ფასი ჩუმად კარგავს მარჟას, საათობრივი პროექტი კი კლიენტის ნდობას. ამაზე მეტია სტატიაში მოცულობის ზრდა და ანგარიშსწორება.
სად დგას PLYNTUM
პროექტები და დავალებები ყოველ შეთანხმებულ ცვლილებას საკუთარ დავალებას, პასუხისმგებელსა და ვადას აძლევს. დროის აღრიცხვა საათებს პროექტზე აღრიცხავს. სწორედ ეს ხდის მომდევნო შეფასებას წინაზე უკეთესს. ფინანსები და ხარჯები სამუშაოს, ხარჯსა და შემოსავალს ერთ ჩანაწერში აერთიანებს, ასე რომ ხედავთ, რომელმა მოდელმა რომელ პროექტზე იმუშავა.
ფიქსირებული ფასისთვის მოგების მარჟის კალკულატორი გაჩვენებთ, რამდენ საათს იტევს ფასი, ინვოისისთვის კი უფასო ინვოისის ფორმა გამოგადგებათ.
